COMMENT VENDRE SAP HANA À SA DIRECTION GÉNÉRALE ?

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Découvrez comment vendre SAP S/4 HANA à votre Direction Générale

Depuis Novembre 2010, le monde SAP a été chamboulé par l’arrivée du buzword SAP HANA avant d’être remplacé l’an dernier par SAP S/4 HANA, ces 2 mots sont dans toutes les conversations sans pour autant que chacun puisse toujours en maîtriser la valeur ajoutée.

SAP HANA puis SAP S/4 HANA ont été tour à tour présentées comme des plateformes disruptives par l’éditeur mais encore très peu de clients ont réellement franchis le pas de la disruption de valeur ajoutée !

SAP HANA – SAP S/4 HANA pour les nuls, ça donne quoi ?

Tout d’abord SAP HANA est une base de données relationnelle en colonnes dont les données sont manipulées et stockées en mémoire (In-memory). L’intérêt du « In-memory » est de réduire les temps de traitement par 100, 1000 voire 10 000 dans certains cas : par un accès mémoire plus rapide qu’un accès disque.

Quant à SAP S/4 HANA (SAP Business Suite on SAP HANA), il s’agit d’une réécriture complète de la Business Suite SAP (ERP, SCM, etc.) pour être utilisée sur SAP HANA. Réécriture, oui, car le modèle de données se retrouve simplifié par l’usage de SAP HANA. Traditionnellement, une même donnée SAP est stockée 7 fois dans une base classique pour des raisons de performance (agrégat par exemple). Avec la libération de la vitesse, cette donnée n’est désormais stockée qu’une seule fois. Conséquence : taille de la base réduite et changement du modèle de données SAP, plus de 70% « des tables » ERP traditionnelles disparaissent…

SAP HANA – SAP S/4 HANA, ça sert à quoi ?

Au-delà de l’attrait technologique, de la vitesse apportée par SAP HANA, il est intéressant de regarder comment les clients ont su tirer profit de cette technologie pour des intérêts métiers.

Pour commencer sur SAP HANA, plus de 75%* des clients ont réalisés une migration iso ou quasi-iso fonctionnelle à partir de leur solution SAP ERP 6.0. Pour ces clients, les bénéfices résident uniquement dans des temps de traitement plus court : en moyenne 72%* des transactions utilisées ont des temps de réponses significativement (> 20%*) meilleur.

Pour ceux qui ont fait le choix d’étendre le périmètre, en activant des fonctionnalités de type SAP Fiori, de nouvelles business fonctions ou bien encore des évolutions purement SAP S/4 HANA, des bénéfices métiers ont été mesurés dans 92%* des cas. Par exemple, dans le domaine de la vente et distribution (SD), on constate une augmentation moyenne de 12%* des délais respectés de livraisons (On Time Delivery), notamment par l’usage de SAP FIORI® et une meilleure orchestration des tâches de type inspection, remboursement, etc.

Les clés pour aller vendre un projet SAP HANA à sa direction générale

Tout d’abord, la première règle d’or est d’éviter absolument les passages à SAP HANA ou SAP S/4 HANA iso-fonctionnels, autrement dit des projets sans évolution majeure. Ces projets sont alors considérés sans valeur, technique, facultatif et donc par conséquent trop cher. Malheureusement, près de 75%* (migration SAP HANA uniquement) ne suivent pas cette recommandation pour border les risques et limiter les budgets. En contrepartie, en prônant la migration iso-fonctionnelle, environ 1 client sur 2* n’obtient pas la validation de son projet SAP HANA par sa direction générale.

La seconde règle d’or est d’estimer puis de présenter les bénéfices métiers qui seront obtenus par le passage à SAP HANA. En confrontant les bénéfices métiers avec le coût du projet, les clients peuvent construire des business cases intéressants, compréhensibles par une direction générale qui disposera de plus d’informations pour prendre une décision raisonnée. Dans 85%* des cas, le retour sur investissement d’un projet SAP HANA non-iso fonctionnel est inférieur à une année tant les bénéfices métiers sont colossaux par rapport à l’investissement projet. Une approche LEAN et une gestion sans gaspillage, sont alors recommandé pour identifier les points de faiblesses existants, estimer le potentiel d’amélioration pour mettre le plan d’action au programme du prochain projet SAP HANA….

Quand certains clients réussissent avec SAP HANA à gagner 20%* sur les achats, 60%* sur le délai de clôture comptable, réduire de 10%* leur DSO, les enjeux deviennent bien plus importants que le simple projet SAP…

Pour finir, SAP S/4 HANA doit être considérée comme une brique essentielle dans la stratégie de transformation digitale des clients. Au-delà, des scénarios classiques ERP, la plateforme doit s’inscrire dans la numérisation et dématérialisation de tous les processus métiers, notamment sur les thèmes du Big Data & IoT (Internet des objets).F

* statistique PERFORMER FOR SAP® by Inventy (Août 2017) sur une base de 300 clients.

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